יסודות להצעת מחיר מצליחה

הדבר הראשון והחשוב ביותר להבין הוא שהצעת המחיר היא לא רק מסמך החוזה והמכיר – אלא חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה

הצעת מחיר = תהליך מכירה

הכללים הראשוניים:

• מועד השיחה
• עיתוי השליחה והשיחה

רכיבי הצעת המחיר:

• פתיח – כמה מילים כל על היחס עם הלקוח ומה חשוב לדעת כרגע
• מטרה מרכזית – לכתוב במילים של הלקוח מה הוא רוצה ומצפה לקבל מהתהליך
• פירוק יעדי משנה – שהלקוח יוכל להבין במילים שלו ממה מורכבים התהליכים
• שלב + תועלת – פיקוד לפי שלבים ולפי החשיבות של כל שלב
• מחיר – כולל התנאים והזמנים הרלוונטיים
• סגיר אישי – כמה מילים לסכם את הדברים ולתת את הרגשת האישיות

שלב השיחה על הצעת המחיר:

• בירור הסטטוס – רלוונטי או לא? מה מצב הלקוח/עסק ברגע זה..
• עוברים על הסעיפים – לדבר על כסף רק בסוף
• לתת ללקוח לדבר – הכי חשוב להקשיב מה יש ללקוח להגיד
• שאלת מפתח – מה יעזור ללקוח לקבל את ההחלטה
• הפתעות שיחה – השאירו לעצמכם אפשרויות שיוכלו לעזור ולהקך את תהליך הסגירה ולתת את הערך הסופי הנחוץ.

לסיכום, אנו מאמינים שהדבר החשוב ביותר להבין בהצעת מחיר – שלא רק מדובר במסמך עם מחיר ששולחים ללקוח שאותו הוא משווה עם מחירים אחרים – חשוב להבין ולהסביר ללקוח שהחשיבות הגדולה ביותר היא על הבנת טיב ההבדלים – הבנה שבשירות יש עניין מורכב יותר של השווה בין איכויות שירות שונות – ובמיוחד ההבנה שמדובר כאן בתהליך ולא בנקודה ספציפית בזמן כמו מכירה של מוצר ללא אחריות.

חשוב שהלקוח יבין שגם אתם רואים אותו כיותר מלקוח – אלא כשותף שלכם להצלחה בכל מובן המילה.